出展者インタビュー

テクノブレイブ株式会社

東京ロリィタ製作委員会 委員長

松本 奈菜子 氏

まさに訪日観光客ビジネスの展示会。
チームで目標を共有しての出展が真のお客様に近づく鍵。

【事業概要】ロリィタ服のレンタル事業を展開、インバウンド需要だけでなく国内宿泊・飲食・観光市場に対し幅広く事業をアピール。
WEBサイト:https://www.tbrave.com/

展示会出展に関してのお立場と役割を教えてください。

弊社で2019年4月に「東京ロリィタ製作委員会」というロリィタ服に特化したレンタル事業を新たに立ち上げ、そのプロジェクト・リーダーを務めています。
現在3名いる専属スタッフとともに展示会・イベントへの参加計画の立案から出展内容、装飾からフライヤーの制作など、出展に関わる業務全般を担当しています。

この展示会への出展の背景として、どのような事業・業務の課題をお持ちでしたか?

この新たな事業は当初よりB to B市場を狙っており、今後どのような方法で拡大して行くかという課題はスタート当初からありました。それとは別に一般消費者に対し会員制にてレンタルサービスも行っていますが、日本で生まれ進化してきた「ロリィタ」という服飾文化を訪日観光客に「クール・ジャパン」のひとつの象徴として発信し、レンタルの需要を伸ばして行く必要があります。そのためには、国内の宿泊、飲食及び観光関連施設を運営する企業に対して幅広くアピールする必要がありました。

インバウンドマーケットEXPOを知ったきっかけは?

東京ビッグサイトを始めとする各展示会場のイベント・スケジュールをチェックしていた際、インバウンドを対象とした本展示会が開催されていることを知りました。さらに当社の営業対象として今後伸ばして行きたいホテル・レストラン関連で日本最大の展示会であるHCJと同時開催されるということもあり興味を持ち、資料請求しました。

出展するまでに何かハードルとなることはありましたか?

IT関連の展示会への出展経験はありましたが、こちらの業界の展示会は初めての出展なので費用対効果がどのくらい期待できるのか予測できない部分がありました。
発足したばかりの事業部なので予算も限られているため、どの程度の実績が残せるのかという部分については若干の不安を感じました。

出展の最終的な決め手は何でしたか?

過去出展したIT関連の展示会と比較して出展小間料自体は比較的安価だったこともありましたが、何よりも弊社が伸ばして行きたい「インバウンドマーケット」という展示会名だったと言うことです。
先に申し上げた通り、今後は宿泊・観光施設や飲食店舗に対してもマーケットを広げていきたいと考えていましたので、まさに適した展示会ではないかということで検討を進め出展を決めました。

実際に出展してみて成果や手応えはいかがでしたか?

足を止めていただいた方は目的意識を持った方がほとんどで具体的な商談が行えたことです。
特に今回は来場者数が例年より減少していたそうですが、少ないながらもブースに立ち寄られた方は目的意識を持った方がほとんどで、逆にそれらの方とゆっくりと商談が行え、商品の具体的な特徴やプラン等がご提示できました。
業種としてはホテル系の来場者と具体的な商談を進めることが出来ました。中には実際に試着してくださるお客様もおられ、会期後すぐに連絡をいただき次のステップに進むことが出来たので、結果として良かったと思います。
管理コストの安さや季節等に対応した変化にも対応できるといったレンタルならではのメリットも訴えることができました。
さらに、同じホールに出展されていた他のブースの方との交流が持てたことで新たなマーケットの可能性やより幅広い年齢層に対する市場性が見えてきたことも収穫だったと思います。

今後、この展示会に出展しようと考えている方へのメッセージをお聞かせください。

展示会出展にあたり、チーム内でゴールを明確にして共有して準備から会期運営にあたることは重要だと思います。その一つが「会場で接客の際はレンタル事業のWEBサイトに誘導するためのフライヤーはたくさん配るが、名刺はあえてばら撒かない」ということでした。
私たちのチームは少人数なので、名刺の数だけに囚われてしまうと後の業務負荷も高くなるばかりでなく、本当の意味でのお客様がわからなくなってしまうという懸念があったからです。
もちろんビジネスに直接結び付くお客様とは名刺交換を行いましたが、そういった絞り込みも必要ではないかと思いますし、結果的に良かったと思います。
また、今回当初の予想外の業種の方と商談する機会があったのですが、そのような場合でもご要望や課題を伺った上ですぐに具体的な回答なりご提案ができるように準備しておくことが大切ではないでしょうか。
今回お願いしたアルバイトの方は事前に説明資料をわかりやすくまとめて渡しておいたのですが、会期中盤からは社員と同等の接客対応や商品説明だけでなく提案も行えるようになりました。
展示会は当初の目的以上に思いがけないお客様とも出会えるチャンスではないかと思いますので、あまり対象を絞り込み過ぎず、興味を持たれた来場者にはきちんと応対すれば新たな出会いも生まれてくるのではないかと思います。

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