出展者インタビュー


株式会社栗原

第一事業部 第二グループ

廣瀬 伸明 氏

インバウンドを狙った新規商品で出展。
売り方の提案、ブースのインパクト、
後日見てもらえる提案書などの工夫が結果につながっています。

【事業概要】インバウンドを対象としたオリジナルデザインの帽子を同社独自の販売システムにより提案。
WEBサイト:http://www.kurihara-corp.com/

展示会出展に関してのお立場と役割を教えてください。

昨年社内に発足した外部展示会プロジェクトのリーダーを務めています。
今回の展示会では企画、商品構成、提案資料等の制作から運営全般を担当しました。

この展示会への出展の背景として、どのような事業・業務の課題をお持ちでしたか?

私が所属する第一事業部は、営業部・商品部・生産部が一体となり、商品開発、お客様への提案、発注・生産など一連の業務をスムーズかつスピーディーに対応する部署です。
今はどの会社でも新規顧客の獲得は難しいと思います。お客様にとって良い取引条件であること、必要な商品を持っているかどうかが求められます。
弊社の主力であるアパレル市場はすでに新規参入が難しい状況にある中で、今後新たなマーケットを開拓していく必要性があり、既存の直営店舗で取り扱う商品とは異なるジャンル・価格帯の商品=インバウンドを対象としたお土産やキャラクターの入った帽子などを卸売りや委託販売というルートを通じて販売していくことが課題でした。
事業化に先立ち、当社では今までに無い商品であったこともあり、直営店舗だけでなく浅草などの土産物店でテスト販売を行い売れ筋の商品を絞り込みを行い、さらに陳列用の什器なども独自に開発してきました。

インバウンドマーケットEXPOを知ったきっかけは?

外部展示会プロジェクトを発足してから土産物店、観光施設、ホテル等の業種を来場対象とした展示会を調べていったところ、インバウンドマーケットEXPOを見つけました。

出展するまでに何かハードルとなることはありましたか?

今まではアパレル・ファッション系の出展経験はあったのですが、新たな市場、新たなジャンルの商品であるため、どのようにして見せるか、どのようにして訴えれば良いのかという点をよく検討しました。

出展の最終的な決め手は何でしたか?

インバウンドマーケットを対象とした展示会であることと、ホテルや観光施設などを対象としたHCJとの同時開催による相乗効果への期待です。

実際に出展してみて成果や手応えはいかがでしたか?

来場者数が少ない中でも、ブースの中まで入って下さった来場者にはその後ほとんどの方とコンタクトが取れており、現在商談を進めている案件も多くあります。
当初想定していなかった鉄道会社やホテル内のお土産物コーナー、各種観光施設、エンターテイメント施設やサービスエリアなど幅広い方にお立ち寄り頂けましたが、この展示会ならではの効果だと実感しています。
単に「商品を買ってください」とアピールするだけではなく、売り方も含めた提案を行ったことが良かったのだと思います。
専用の什器(店頭ラック~試作を重ねて僅かなスペースで効果的に商品をディスプレイできるよう工夫したもの)を無償貸与し、委託販売方式により季節ごとに商品を入れ替る、売れ残った在庫品は引取り新たな商品を供給するなど、販売店様の負荷が少ない販売方法をご提案したことで多くの方が関心を寄せて下さいました。
加えて、弊社の販売データから導き出した「確実に売れるものは何か・確実な売り方とはどのような方法であるか」ということを自信をもってご提案出来たことも良かったと思います。
また、オリジナル商品のオーダー製作に関するご相談もありましたが、OEM、卸売などにも対応できるメーカーとしての強みもアピール出来たのではないかと思います。

今後、この展示会に出展しようと考えている方へのメッセージをお聞かせください。

やはり、総合展示会は広い展示場内に様々なブースがあり、バイヤーの皆様は限られた時間でもの凄い速度で通過されて行きます。そこで自社ブースに足を止めて頂くためには視覚的にインパクトのあるブースづくりをすることが必要であると考えました。
今回、簡単なパンフレット用に制作した販売システムを説明した4ページの漫画を壁面にディスプレイしました。 一見、漫画関係のブースかな?と思い良く見ると帽子メーカーである、ということもインパクトがあったようです。
提案資料にも工夫をしました。自分も色々な展示会を見て回りますが、会場で頂いた資料のほとんどは帰社後にそのまま山積みになっていることが多かったのですが、逆に貰う立場の視点からどのような資料であれば後から目を通して貰えるかということでパンフレット、提案書の制作には力をいれました。
無理にすべてのカタログを束でお渡しするのではなく、一番伝えたいことをパッと見てわかるような資料をお渡しすれば伝えたいことはきちんと伝えられるということです。
今回、漫画をメインとした小冊子と提案書の二つを用意し、詳細は後日メールでご案内します、というスタイルで臨みましたが、自分がバイヤーになった気持ちで準備を進めてきたことが結果に表れたのではないかと思います。

2018 © Japan Management Association All Rights Reserved.